Nikonland intervista Marco Sitzia di Mtrading (distributore di Sigma per l'Italia)

la sede di Mtrading Srl a Opera, immediata periferia sud di Milano

Mtrading Srl, per chi non lo sapesse è il distributore nazionale, tra gli altri marchi, di fotocamere e obiettivi Sigma. Nikonland ha il piacere e  il privilegio di collaborare attivamente con Mtrading, potendo provare, spesso anche in anteprima assoluta, le novità del famoso produttore giapponese che sta vivendo in questi anni un periodo di particolare splendore.

Abbiamo approfittato della cortesia di Marco Sitzia, per dare un volto ad un nome che per l’utente finale, abituato a confrontarsi con i dettaglianti, può non significare molto, e per evidenziare quella che è l’importanza di avere sul territorio nazionale una società solida e con alle spalle una comprovata esperienza al servizio dei propri clienti.

Marco Sitzia, manager di Mtrading per i prodotti Sigma, davanti a lui, il nuovo Sigma 100-400mm F5-6.3 Contemporary (foto di Silvio Renesto)

Nikonland : Marco da quanti anni Mtrading segue Sigma ? Io ricordo una precedente Mamiya Trading. Ci racconti qualche cosa al riguardo ?

Sitzia : In realtà Mtrading è un cambiamento del nome storico della società Mamiya Trading (fondata nel 1985), avvenuto proprio quando è cessata la distribuzione per l’Italia dei  gloriosi prodotti Mamiya. Da quasi subito (1986), prima come Mamiya Trading e successivamente come Mtrading, questa società ha distribuito i prodotti Sigma in Italia

Nikonland : e tu da quanti anni sei in azienda, quale è esattamente il tuo ruolo attuale e da quanto tempo te ne occupi ?

Sitzia : purtroppo con questa domanda, molti intuiranno la mia vera età J! Lavoro per questa società dal 1985. Attualmente mi occupo del marchio Sigma a 360°; dal ruolo di dimostratore durante gli eventi, ai rapporti commerciali con i clienti, al customer care e alle attività marketing.

Nikonland : il rapporto di Mtrading con Sigma è direttamente con il Giappone o ci sono delle infrastrutture intermedie ?

Sitzia : Siamo fortunati, perché abbiamo il piacere di avere rapporti diretti con il CEO di Sigma Kazuto Yamaki e tutto il suo staff.

Nikonland : che supporto ricevete da Sigma per la vostra attività di distribuzione ?

Sitzia : Pur essendo una società indipendente e non una filiale, Mtrading ha un rapporto storico e consolidato nel tempo, con relazioni interpersonali ottime con tutto lo staff Sigma in Giappone.
Sigma è una presenza quotidiana e costante nelle nostre attività di distribuzione, ci supporta e ci sprona a dare il meglio. C’è un continuo scambio di informazioni e opinioni per raggiungere il risultato che Sigma si prefigge e che riassumerei in: costruire e distribuire prodotti che assecondino la passione di ogni fotografo.
 

Nikonland : cosa significa esattamente per voi “distribuire i prodotti Sigma” e in cosa si sviluppa la vostra attività quotidiana ?

Sitzia : Distribuire i prodotti Sigma è per noi una grande responsabilità. L’innalzamento del livello qualitativo ha portato i consumatori ad aspettarsi sempre prodotti di qualità, ma anche ad aspettarsi una distribuzione capillare, fatta da persone capaci che possano assicurare una ottima gestione del prodotto pre e post vendita. Le attività quotidiane sono dedicate a questo fine a tutto tondo. Quindi dal fornire il semplice consiglio al consumatore in fase di acquisto, al fornire supporto tecnico-commerciale al rivenditore, alle attività social e marketing e come detto in precedenza ai rapporti quotidiani con Sigma Japan sugli argomenti più variegati. Ho certamente dimenticato qualcosa, ma vi assicuro che il nostro impegno su  questo marchio è decisamente il massimo.

Nikonland : ci dai una idea della diffusione nazionale della rete di vendita autorizzata ? Qualche dato delle aree geografiche più ricettive in termini di vendite ? E quelle meno soddisfacenti dal punto di vista vendite ?

Sitzia : Abbiamo una rete di rivenditori autorizzati ben distribuita su tutto il territorio italiano (anche se decimata dal lungo periodo di crisi economica. Il nord Italia rimane il territorio più attivo, mentre il centro e il sud Italia hanno certo numeri più bassi ,anche se in netta ripresa, grazie soprattutto ai rivenditori che hanno colto le grandi potenzialità dei prodotti Sigma è hanno deciso di investire maggiori risorse su questo brand

Nikonland : quale è il prodotto Sigma che ha avuto più successo negli ultimi 5 anni ? E nel 2017 ?

Sitzia : Parlare di numeri è la cosa che mi piace meno, perché se è vero che un prodotto ha venduto molto, può essere dato dal prezzo e dal metodo distributivo e anche vero che il successo non è solo una questione di numeri ma può essere raggiunto da un prodotto tanto desiderato ed apprezzato che però non tutti si sono potuti comprare… quindi mi sento di risponderti che la svolta data dall’introduzione dei nuovi standard qualitativi portati dalle linee Contemporary, Art, e Sport è stata un continuo successo.
Penso al successo avuto dal 35mm F1.4 Art, che ha “spiazzato” i consumatori che certo non pensavano Sigma capace di costruire prodotti con prestazioni e qualità costruttiva di questo livello…e che ancora oggi resta tra gli obiettivi più apprezzati. Ma andrebbero citati anche il 50mm F1.4 Art, il 18-35mm Art, l’85mm Art, il recente 135mm Art che ha vinto il premio EISA, etc. Altra citazione deve essere fatta per il 150-600mm Sport, che è presto diventato un riferimento nel settore della fotografia naturalistica, convincendo molti professionisti a rinunciare al “cannone” a focale fissa per questa ottica dalla versatilità e dalle prestazioni eccellenti e con una costruzione impeccabile. Insomma tutti i nuovi prodotti sono stati a loro modo un successo!

Nikonland : su Nikonland abbiamo valutato – molto positivamente – con estrema curiosità le macchine fotografiche Sigma, sia le compatte dp che le sd, sia reflex che mirrorless. Sono forse le fotocamere più “strane” (inteso in senso positivo) che ci siano sul mercato ma anche tra le più intriganti.
Come è stata la risposta del pubblico ? C’è richiesta ? Come vanno le vendite ? Quali sono i modelli più richiesti ?

Sitzia : Come dici tu queste macchine sono molto particolari. Se andiamo alle origini (SD9) ricordo come veniva rimproverato il fatto che creassero solo questo strano file RAW e non invece il più comodo JPEG. Ora il RAW lo desideriamo anche sui telefoni smartphone!
Ma inutile nascondere che anche oggi si tratta di fotocamere che richiedono una certa conoscenza della fotografia e dello sviluppo, in grado di dare soddisfazioni enormi ma a cui sono preclusi alcuni generi fotografici.

Detto ciò siamo molto orgogliosi di come stanno andando le vendite di queste fotocamere che pur rimanendo su numeri relativamente modesti, sono cresciute in maniera esponenziale, anche grazie ad una maggior conoscenza del prodotto, delle sue qualità e caratteristiche. La richiesta è in costante aumento e non ci sono sostanziali differenze tra i modelli in termini di vendita.

Garanzia

Nikonland : i prodotti Sigma sono coperti in Italia da una garanzia Mtrading. Puoi approfondire i vantaggi per il cliente finale ?

Sitzia : I nostri prodotti hanno una Garanzia per il consumatore (non per i professionisti) che può essere estesa dai 2 anni legali a 3 anni (2+1). I prodotti che necessitano assistenza possono essere inviati direttamente al centro assistenza o riportati al rivenditore che si occuperà dell’inoltro al centro assistenza. Una procedura piuttosto snella e che vede sempre un’interlocutore in grado di aiutare il consumatore e fornire assistenza.

Nikonland : come vi comportate per i casi di prodotti con garanzia scaduta ?

Sitzia : Ovviamente forniamo assistenza anche ai prodotti con garanzia scaduta. Il consumatore può contattare direttamente il centro assistenza e prendere accordi per l’invio del prodotto e un’eventuale preventivo

Nikonland : e per i prodotti non coperti dalla vostra garanzia ? Se acquistati in Europa, in altri continenti, se non coperti da garanzia ?

Sitzia : Molto difficile rispondere brevemente a questa domanda per via delle molte variabili. Mi limiterò a dire che per quanto riguarda la garanzia legale, per i prodotti non coperti da garanzia Mtrading, è sempre necessario rivolgersi al rivenditore. Se acquistati all’estero, bisognerà rivolgersi nel paese dove ha sede il rivenditore.

Nikonland : come deve comportarsi l’utente finale nel caso abbia bisogno di assistenza ? A chi si può rivolgere per una prima valutazione del problema ?

Sitzia : Di regola il primo interlocutore a cui consigliamo di rivolgersi è il rivenditore, tuttavia, sia in Mtrading che al centro assistenza, siamo disponibili a fornire un “primo aiuto” e consigliare il percorso più adatto da seguire. Un’eventuale diagnosi può essere fatta con precisione solo dal centro assistenza quando in possesso del prodotto.

Nikonland : che tipo di assistenza assicurate ai vostri clienti ? Tramite chi ? Che generi di lavorazioni ? C’è un listino prezzi concordato ?

Sitzia : Come detto, sia in Mtrading che al centro assistenza è possibile rivolgersi per una prima valutazione. In seguito, qualora fosse necessario, ci si deve rivolgere e si deve spedire il prodotto al centro assistenza AD service (unico autorizzato in Italia), che è in grado di eseguire tutte le lavorazioni previste anche grazie al continuo scambio di comunicazioni con Sigma Giappone. Il centro assistenza A.D. service è l’unico dotato di tutte le apparecchiature raccomandate e fornite dalla casa madre per la valutazione e la riparazione dei prodotti, nonché l’unica ad avere accesso a schemi e pezzi di ricambio originali.
Non c’è un listino prezzi concordato, ma se il centro riparazioni riscontra una riparazione che ritiene antieconomica, il cliente viene avvisato.

Nikonland : in caso di contestazioni o mancanza di disponibilità da parte di un rivenditore autorizzato, il cliente può rivolgersi direttamente a voi ? Come ?

Sitzia : sempre parlando di assistenza in garanzia, il rivenditore ha l’obbligo legale di assistere il cliente e fornire assistenza. In un poco probabile caso contrario, è comunque possibile rivolgersi direttamente al centro assistenza AD service.

Servizi aggiuntivi per la clientela

Nikonland : Sigma ha proposto quelli che noi consideriamo due veri punti di forza della sua offerta di prodotti. La USB dock, con cui si può personalizzare un obiettivo o correggerne la risposta, e il servizio di cambio della montatura (Nikon, Canon, Sigma) che consente a chi cambia corpo macchina di non dover cambiare gli obiettivi ma di farli adattare.
Puoi dirci se sono vantaggi percepiti dalla clientela ?

Avete richieste di cambio della montatura ?
Come funziona ? Quanto costa ? E i tempi ?

Sitzia : I vantaggi sono molto evidenti e ben percepiti, anche se i limiti di questa procedura non sono ben compresi dal pubblico. In realtà il cambio è possibile solo per alcuni prodotti delle categorie Contemporary, Art e Sport. Non per la precedente produzione. Inoltre il prodotto di “destinazione” deve essere stato prodotto da Sigma. Per esempio se viene chiesto di convertire un obiettivo 50mm F1.4 Art innesto Canon AF in innesto Sony E, non è possibile perché Sigma non ha mai prodotto un 50mm Art con innesto Sony E (anche se ha prodotto, altri obiettivi con innesto E). L’origine dell’equivoco, sta nel fatto che il consumatore crede che venga semplicemente sostituita la baionetta metallica, senza considerare che invece si devono sostituire diversi pezzi dell’obiettivo anche elettronici. Abbiamo un discreto numero di richieste per le quali è sufficiente rivolgersi al centro assistenza. I costi sono prestabiliti e cambiano secondo il modello di obiettivo. Partono da 75 euro (obiettivi DN).  I tempi sono mediamente intorno ai 5/7 giorni lavorativi che possono aumentare fino a 3-4 settimane se il prodotto appartiene ai pochissimi che devono essere inviati in Giappone o nel caso di temporanea indisponibilità di uno o più pezzi necessari al cambio.

Nikonland : oltre alla copertura con la vostra garanzia e all’assistenza, ci sono altri servizi che offrite direttamente all’utente finale ?

Sitzia : Credo che siamo una delle poche aziende rimaste ad offrire una “consulenza” telefonica non a pagamento. Può sembrare poco ma i consumatori sembrano apprezzare. Inoltre  in collaborazione con alcuni rivenditori autorizzati abbiamo introdotto un programma Touch&Try che permette di avere in prova gratuita alcuni prodotti prima di decidere se acquistarli. Non escludiamo in futuro di offrire servizi più specifici (per i professionisti ad esempio)

Promozione

Nikonland : che attività promozionale sul campo fate ? Come fate a far conoscere l’offerta Sigma ? Vi servite ancora della tradizionale pubblicità sulla carta stampata ? Come usate i canali web ?

Sitzia : le attività promozionali sono molto diversificate: Sigma Day organizzati in proprio o in collaborazione con i rivenditori; piccoli eventi presso i rivenditori o altre realtà (parchi naturali, fotoclub etc.); banner pubblicitari su alcuni siti web specializzati; newsletter (poche in realtà! non vogliamo essere assillanti). Abbiamo pagine pubblicitari sulle principali riviste stampate del settore. Abbiamo un sito aziendale che comprende un ampio spazio dedicato a Sigma e una serie di gallerie dei nostri Ambassador. Abbiamo anche una pagina Facebook (Sigma Foto Italia) importante per comunicare velocemente notizie, appuntamenti e altro.

Nikonland : che risposta ricevete dal pubblico nelle manifestazioni cui partecipate ? Che genere di domande, di richieste, di osservazioni ? Come è percepito oggi il marchio Sigma dal potenziale cliente rispetto al cosiddetto prodotto “originale” ?

Sitzia : la risposta in termini numerici è mediamente molto buona, ma è molto variabile dal tipo di evento, location, data di svolgimento, etc.
I consumatori e i professionisti ci vedono ormai come il marchio di riferimento. Prima ancora di guardare al prodotto “originale”, verificano se nella gamma Sigma esiste il prodotto che possa soddisfare le loro esigenze. Questo perché non hanno dubbi sulla bontà del prodotto e anzi Sigma è il vero riferimento nel settore degli obiettivi fotografici. Spesso ci viene chiesto quando Sigma farà un determinato prodotto o se lo farà per un determinato innesto. Certo rimane uno “zoccolo duro” che vuole solo il prodotto originale a prescindere, ma è un numero sempre più sparuto e tendenzialmente “anziano” o comunque che arriva da un’epoca in cui Sigma era un ripiego e non il prodotto odierno a cui tutti fanno riferimento. E’ un piacere riuscire a “convincerli obiettivo alla mano”.

Le richieste o osservazioni sono per lo più riferite alla possibilità di avere una determinata ottica per una determinata macchina, che per ragioni di mercato (o tecniche) Sigma non produce. A volte dispiace deludere quelle persone che hanno corpi macchina (diciamo… meno diffusi) e che non possono attingere al catalogo Sigma. 

 Nikonland : avete mai pensato di avviare una attività di vendita diretta via e-commerce ?

Sitzia : Si. Questo pensiero lo abbiamo avuto, ma crediamo di non poter offrire niente di più di quanto offerto dai rivenditori autorizzati che hanno sempre creduto nel prodotto Sigma.

Nikonland : La fotografia sta vivendo un momento magico sul piano delle possibilità espressive consentite dagli ultimi strumenti fotografici ma non possiamo nascondere che sia anche in piena maturità con tanti agguerriti concorrenti che si contendono un mercato che va diminuendo come totale. Avete in progetto qualche iniziativa aggiuntiva che possa coinvolgere maggiormente il pubblico, orientarlo, convincerlo che il vostro prodotto merita di più di quello della concorrenza ?

Sitzia : Sigma si è guadagnata sul campo l’ammirazione e la fiducia di prosumer e professionisti con prodotti di qualità ottica e costruttiva. Il mercato è in contrazione, ma chi ama la fotografia vuole strumenti “degni” ed è disposta a pagarli (il giusto ovviamente). Sigma ha puntato sulla qualità, investendo minori risorse sui prodotti “entry level” che sono quelli che presto segneranno il passo. Sigma conta sulla Passione dei Fotografi per la Fotografia e offre loro prodotti di qualità. I concorrenti, originali compresi, sembrano ora “ispirarsi” ai prodotti Sigma o ad esserne stimolati, risvegliandosi dal torpore e introducendo sul mercato nuovi prodotti. Questo è un bene per i fotografi di ogni livello e Sigma stessa ne trarrà beneficio cercando di essere sempre all’altezza delle grandi aspettative che ora tutti hanno verso Sigma.
 

Nikonland : l’iniziativa dei Sigma Ambassador sta dando qualche riscontro positivo ? E’ un programma che sta avendo un impatto sull’utente finale ?

Sitzia : Abbiamo sempre cercato di avere la massima disponibilità verso il pubblico, anche utilizzando i nostri Ambassador, che sono professionisti in grado di evidenziare le grandi qualità dei prodotti e sono sempre disponibili a consigliare consumatori e colleghi. Questa iniziativa ha dato riscontri molto positivi. La selezione dei nostri Ambassador è alla base di questo successo. Non si tratta di professionisti “arruolati” per lo scopo, ma personaggi che già possedevano e apprezzavano i prodotti Sigma, tanto da volerne diffondere la conoscenza ad altri, guadagnandosi il titolo di Ambassador. Nella scelta, abbiamo tenuto conto oltre che delle capacità tecniche e creative, anche dell’aspetto umano, trovando, non degli altezzosi, bravi fotografi “guarda come sono bravo”, ma delle persone disponibili ad ascoltare e consigliare in modo disinteressato gli appassionati di ogni livello.
Sono molto fiero dei nostri Ambassador! Si capisce?

Campagne/Tradein/Cashback

Nikonland : Le grandi case (Nikon, Canon, Sony) fanno regolarmente azioni di marketing, quali cash-back (rimborso in contanti o tramite buono sconto), trade-in (sconto sull’usato), o campagne a tempo di sconto sul prezzo, o con omaggi, fino ad arrivare al finanziamento a tasso zero che su oggetti come il 500/4 o il 120-300/2.8 possono fare la differenza tra comprare o no.
Sono operazioni che hanno un certo appeal sui potenziali clienti.
Non ricordiamo operazioni del genere da parte vostra ma all’estero da parte di altri distributori Sigma si. Ci state pensando ?

Sitzia :  si, ci abbiamo pensato, ma per vari motivi non abbiamo mai concretizzato. Non escludiamo che in futuro si possano realizzare operazioni di questo genere, ma vogliamo essere certi di offrire al consumatore un reale vantaggio. Se non ne saremo certi non lo faremo.

Nikonland : Come sensibilizzate i vostri negozi autorizzati e come è preparato il loro personale di vendita ? Perché noi abbiamo l’impressione che il prodotto Sigma sia spesso l’ultimo ad essere proposto al cliente finale, vuoi per maggiore sensibilità verso gli obiettivi “originali”

Sitzia : anche verso i rivenditori cerchiamo di offrire la massima disponibilità e supporto. Ma abbiamo molti rivenditori e questi hanno esigenze e capacità diverse anche in termini di personale. Anche la proposta del prodotto Sigma è molto personale e coinvolge molti aspetti. La fortuna è avere dei consumatori “consapevoli” che il più delle volte hanno le idee chiare su ciò che vogliono acquistare e il condizionamento del personale è sempre meno influente. Inoltre molti rivenditori hanno intuito la grande potenzialità dei prodotti Sigma e ci seguono con fiducia e reciproca soddisfazione

Nikonland : a chi si può rivolgere un acquirente se non trova in negozio il prodotto che vorrebbe acquistare ?

Sitzia : Tendenzialmente se un rivenditore autorizzato non ha il prodotto in negozio (i tempi dei grandi stock è, salvo rare eccezioni, finito), è in grado di procurarselo in pochi giorni. Certo se il bisogno di un prodotto è urgente, consigliamo di contattarci per essere indirizzati al rivenditore che possa avere disponibilità immediata.

Nikonland : per alcuni oggetti di particolare livello (pensiamo ad esempio ai lunghi tele ma anche ad altri obiettivi particolarmente costosi) riteniamo che non si possa prescindere da una presa in mano del potenziale acquirenti. Capiamo che i negozianti siano restii ad acquistare materiale di questo livello da mettere in demo. Non avete pensato ad aprire un piccolo show-room nella vostra sede dove consentire, su appuntamento, la visione di questi apparecchi ?

Sitzia : abbiamo da qualche tempo attivato alcuni rivenditori con un programma Touch&Try che consente di avere in prova alcuni prodotti. E’ difficile comprenda certi prodotti molto particolari, ma consigliamo sempre di interpellare i rivenditori. Per uno show room, oltre alla mancanza dello spazio, non riteniamo sia la soluzione migliore. Tuttavia, secondo le situazioni e le nostre disponibilità, cerchiamo, previo appuntamento, di accogliere presso la nostra sede, i clienti che hanno necessità di provare un prodotto. Con tutti i limiti che questa soluzione comporta.

Nikonland ringrazia Mtrading nella persona di Marco Sitzia, della disponibilità, cortesia e del tempo messoci a disposizione per questa intervista.

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20090 FIZZONASCO DI PIEVE EMANUELE (MI)
Tel. 02 90723947

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Negozi aderenti al programma Touch&Try :

• New Old Camera - Milano
• Riflessi - Torino
• New Free Photo - Brescia
• Foto Alla Rotonda - Trento
• Foto Ema - Napoli
• Fotoluce - Catania
• Sme - Pordenone
• Sme - San Donà di Piave - Venezia
• Sme Martignacco - Udine
• Grande Marvin - Torino
• Top Market Foto Atticom - Genova